Hans Swinnen, 3d investors: ‘Elke internationale uitbreiding vereist een andere strategie’

Partner Hans Swinnen van Benelux-investeerder 3d investors bouwt, ondertussen met een sterk en complementair team van zeven fijne collega’s, al achttien jaar lang aan de ontwikkeling van de private equity-activiteiten binnen Benelux-investeerder 3d investors. In het eerste deel van zijn loopbaan werkte hij in de toeristische industrie in België, waar hij snel carrière maakte; van productmanager tot CEO van Thomas Cook België. Onder zijn leiding werd het reisbedrijf marktleider met een omzet van 800 miljoen euro en een eigen luchtvaartmaatschappij. Hij werd door Trends ook verkozen tot Marketeer van het jaar in 2005.

Vanaf 2006 is hij zijn passie voor het ontwikkelen van bedrijven gaan inzetten voor 3d investors, een actieve investeerder die bedrijven helpt groeien, ontwikkelen en internationaliseren. Daarbij kan Swinnen zijn uitgebreide managementervaring volop inzetten. Oorspronkelijk was de investeerder alleen actief in België, maar inmiddels zijn er ook drie deals gesloten in Nederland (in-lite, DSIT en Care Cosmetics) en is er met Koen Haenen een Nederlandse Investment Director aangetrokken.

Geduldig familiekapitaal
Hans Swinnen is bij 3d investors gaan werken vanwege hun heldere filosofie en passie voor het laten floreren van bedrijven met groeipotentieel. Het kapitaal is afkomstig van twee families: de familie Donck (80%) en de familie Desimpel (20%). “Beide families hebben generaties lang succesvol ondernomen in België, met de ene actief in zuivelproducten en de andere in bouwmaterialen”, vertelt Swinnen. “Het investeringsportfolio van 3d investors omvat strategische participaties in beursgenoteerde bedrijven en een private equity tak, evenals een ontwikkelingspoot in residentieel vastgoed.”

Als familiale investeerder heeft 3d investors een open tijdshorizon en zijn ze hands-on betrokken bij de bedrijven waarin ze investeren. “Onze deelname is gemiddeld zeven tot tien jaar, lang genoeg om het bedrijf echt te laten groeien en het maximale potentieel te verwezenlijken. Groeien van 1.0 naar 2.0, naar 3.0, naar 10.0. Dat is wat ons drijft. We hebben de tijd en de middelen, en we zijn echte hands-on investeerders. Dat maakt ons anders.”

Hoewel de naam anders doet vermoeden is 3d investors niet alleen actief in de technologiesector, maar ook in diverse andere sectoren zoals detachering, verlichting, outdoor furniture en kritische communicatieapparatuur voor o.a. schepen. “3d investors is vernoemd naar de drie oprichters: Josef Donck, Robert Donck en Luc Desimpel in een tijd dat er van 3D printing en virtual reality nog geen sprake was”, vertelt bedrijvenbouwer Swinnen.

Van local heroes naar global champions
De investeringsstrategie van het bedrijf draait om het vinden van nichebedrijven met groeipotentieel en sterke ondernemers. 3d investors concentreert zich niet op specifieke sectoren, maar zoekt naar bedrijven die uitblinken op een bepaald gebied en geloven in rendabele groei op lange termijn. Voorbeelden hiervan zijn in-lite, een bedrijf gespecialiseerd in buitenverlichting, en Apart Audio, een audiobedrijf dat zich richt op geluid voor openbare ruimtes. Een ander voorbeeld is een softwarebedrijf genaamd 3P, dat software maakt voor publieke aanbestedingen, met sterke posities in België en Frankrijk. “We investeren niet alleen in het bedrijf zelf, maar ook in internationale expansie”, aldus Swinnen.

De uitbreiding naar bijvoorbeeld Noord-Amerika is een complex proces dat investeringen vereist. Elke internationale uitbreiding is echter anders, en de strategie varieert per bedrijf, zo legt Hans Swinnen uit. “Onze deelneming Plastiflex had bijvoorbeeld al fabrieken in North-Carolina, Canada en Mexico. Bij die expansie hebben we natuurlijk heel wat ervaring en een netwerk opgebouwd in Noord-Amerika. Dat heeft ons geholpen om met Apart Audio een Amerikaanse acquisitie te doen. En die ervaring heeft ons dan weer geholpen om nu in Amerika een sales netwerk uit te bouwen bij in-lite. Bij Pauwels Consulting, een consultant en detacheerder in Life Sciences, IT en Engineering, hebben we dan weer een buy & build-strategie toegepast. In totaal deden we tien acquisities in België en in Nederland, wat resulteerde in een omzetgroei van 25 miljoen euro naar 150 miljoen euro. In 2023 verkochten we het bedrijf aan Andera Partners die het bedrijf zal helpen bij verdere uitbreiding in Frankrijk via acquisities. Kortom, elke casus is anders. We verdiepen ons in de unieke cultuur en marktpositionering van elk bedrijf om de beste internationaliseringsstrategie te bepalen.”

Managen van de cultuur-factor
Hans Swinnen onderkent het risico van het kapotmaken van een ondernemingscultuur bij een integratie en is hier dan ook enorm alert op. “Bedrijven die zijn overgenomen maken zich bijna altijd zorgen dat alles gaat veranderen en dat de overnemende partij alles beter denkt te weten. Daarom nemen wij echt de tijd – minstens twee jaar – om elkaar goed te leren kennen en van elkaar te leren. Dat doen wij vanuit een gelijkwaardige relatie. En dan krijg je situaties waarin de overgenomen partij opeens zegt; ‘wij vinden de naam Pauwels Consulting eigenlijk beter; kunnen we die naam gaan voeren?’ En: ‘We vinden ook eigenlijk de IT-systemen van Pauwels beter, mogen we die niet gebruiken?’ Dan volgt de integratie op een natuurlijke wijze.”

Focus houden op het onderscheidende vermogen
Swinnen legt uit hoe hij en zijn collega’s potentiële investeringen beoordelen. Ze kijken naar de uniciteit van een bedrijf: waarom kiezen klanten voor dit bedrijf en niet voor een ander? Dit kan te maken hebben met het product, kwaliteit, prijspunt, positionering, merk en service. Hij benadrukt ook het belang van bedrijfscultuur, zoals klantvriendelijkheid, en de mogelijkheid om deze unieke aspecten op internationaal niveau verder te ontwikkelen. Het historische track record en financiële metrics worden ook geëvalueerd, maar de klik met het management en gedeelde strategische visie voor de toekomst zijn essentieel voor een investering.

Swinnen: “Investeren draait niet alleen om kwantitatieve analyses, maar ook om mensenkennis en gevoel voor de business om te begrijpen waarom een bedrijf succesvol is. Cultuur is daarbij uiteraard zeer belangrijk. Met goede spelers win je geen kampioenschap. Een kampioenschap win je met goede teams. Het is geen rocket science. We gaan mee naar klanten. We gaan mee naar beurzen. We gaan mee naar leveranciers om de unieke positionering goed te begrijpen. En dan is het eigenlijk onze rol voornamelijk ervoor te zorgen dat we een heldere strategische focus houden op datgeen wat het bedrijf uniek maakt en dat de onderneming zich niet te veel bezig gaat houden met randzaken. Dat is een valkuil waar veel bedrijven inlopen.”

Het belang van sterke relaties en people management
Met een hele reeks aan crisissen blijft het voor de private equity sector een uitdagende tijd. “Het goede voor ons is dat we altijd door de cyclus heen investeren. De winkel blijft open: Crisissen zijn ook vaak een opportuniteit. Er liggen nog altijd mooie kansen voor private equity, zoals opvolgingsvraagstukken, maar wel vanuit het partnerschapmodel. We hebben geen druk om te kopen en verkopen. We blijven zoeken naar die één tot twee juiste bedrijven per jaar die passen binnen onze strategie.”

Het vinden van geschikte overnamekandidaten blijft een uitdaging, zoals Swinnen opmerkt: “Ik denk dat we het voorbije jaar wat minder, in onze perceptie, hele mooie dossiers hebben gezien.” Hij wijst specifiek op een verschil in prijs verwachtingen tussen kopers en verkopers, wat het vinden van de juiste targets bemoeilijkt. Specifiek voor Nederland noemt hij bankfinanciering als een uitdaging: “Banken in België zijn meer ondersteunend in het financieren van private equity-transacties dan de Nederlandse banken.” Swinnen wijst ook op technologische disruptie als een factor die moet worden overwogen bij investeringen op lange termijn: “Als je investeert op zeven à tien jaar moet je altijd heel goed zeker zijn dat het bedrijf ook over tien jaar nog succesvol is.”

Tot slot onderstreept Swinnen het belang van sterke relaties in de sector en het beheren van reputaties: “En vertrouwen komt te voet maar vertrekt te paard, dus we zijn heel gevoelig voor onze reputatie in de markt.” Hij benadrukt de waarde van transparante communicatie en het opbouwen van vertrouwen in de lange termijnrelaties die ze met banken en andere partners hebben opgebouwd. “Het is veel meer people business en people management dan dat je soms zou verwachten in een wereld waar men altijd denkt, het gaat enkel over de cijfers en de ratio. Het gaat juist vooral over mensen en over emoties. Buikgevoel, empathie, en dat koppelen aan een helder hoofd. Samen de juiste dingen doen met de nadruk op dat samen. Ga niet iets forceren omdat je toevallig de meerderheid hebt. Dat werkt toch niet; als mensen het niet willen, gaat het niet gebeuren. En ik denk dat we daar als 3d investors toch wel het verschil kunnen maken en daar zit waarschijnlijk nog de link met mijn verleden als manager.”

En als je de menselijke aspecten goed doet, dan kun je het ultieme doel verwezenlijken als investeerder. Hans Swinnen licht helemaal op als hij het bespreekt: “Als teams en mooie bedrijven hoger gaan vliegen en je die ziet groeien en bloeien, daar word ik nog elke dag blij van. Wanneer je ziet dat een bedrijf gewoon de goede dingen doet, dat die klanten en medewerkers tevreden zijn, dat de service goed is, dat vind ik het mooiste wat er is.”

Lees ook: Job Andreoli (Nyenrode): ‘De toekomst van financiële markten is privaat’