‘Skin in the game en coachbaarheid van vitaal belang voor start-ups’

Wat maakt een start-up succesvol? Zijn er factoren te noemen die een rol spelen? Geert-Jan Smits, oprichter van onder meer Jungle Minds en Flinders, zette de succesfactoren van een start-up op een rij in het boek De start-up scorecard. 22 succesfactoren, verdeeld over vier dimensies bepalen het succes: purpose, profit, people en product. “Per fase in een onderneming, pre-seed, seed en growth, heb je verschillende factoren die van belang zijn in het succes. Geen enkele start-up zal op alle factoren altijd 100% scoren. Tegelijkertijd kun je wel stellen dat als een start-up goed scoort op de succesfactoren de kans op een mooie toekomst het grootst is.’’

Geert-Jan is een geboren ondernemer, vertelt hij. ‘’Ik voel me van nature een ondernemer, iets wat ik al op jonge leeftijd heb ervaren. Ik begon mijn eerste bedrijf toen ik 12 jaar oud was. Dat was een racket-bespanservice, gevolgd door legerkistenverkoop, een graffiti reinigingsbedrijf, studentenrokverhuur en een online wijnhandel. Na mijn studie werden de ondernemingen serieuzer. Ik startte een internetadviesbureau Jungle Minds en begon na de verkoop hiervan met woonwinkel Flinders. Deze ondernemingen hebben me geleerd over het succesvol opbouwen vanaf de basis. Momenteel ben ik minder actief als ondernemer, en ben ik vooral actief in de rol van angel investor en adviseur.’’

De klik moet er zijn
Terug naar de vier succesdimensies. Hoewel er geen rangorde is in de 22 succesfactoren, is het belang van het team overduidelijk. “Het team bepaalt voor een groot gedeelte het succes. Iedereen in de start-up scene erkent dit belang. Een start-up heeft nog niet bewezen levensvatbaar te zijn. Het zijn de mensen achter het plan of het nog jonge bedrijf die het verschil maken tussen succes en falen. Dit gegeven wordt vaak onderschat. Bij mijn eigen ondernemingen heb ik gemerkt hoe belangrijk het is om met een ambitieus en ervaren team te werken. Een start-up in je eentje runnen (als single founder) kan overweldigend zijn. Het Amsterdamse VC-fonds Peak investeert bewust niet in oprichters die in hun eentje werken. Er zijn gewoonweg te veel zaken die je moet oppakken, van besluitvorming tot het organiseren van de marketing, productontwikkeling, organisatieontwikkeling, strategie, ICT, finance, etc. De kans dat een single founder al deze aspecten beheerst, is uitermate klein. Samenwerken in een team met diverse persoonlijkheden en met verschillende ervaringen en vaardigheden, dat is een meer kansrijke weg naar succes.’’

Skin in the game een must
“Founders moeten wel ‘skin in the game’ hebben. Ik heb gemerkt dat oprichters veel meer toegewijd en betrokken zijn wanneer ze persoonlijk hebben geïnvesteerd in hun start-up. Het is als een lakmoesproef voor hun toewijding. Als iemand een groot deel van zijn vermogen in de onderneming heeft gestoken, is dat een sterke indicator van hun betrokkenheid. Als investeerder kun je dit als een criterium voor investeren beschouwen. Voor elke founder geldt een eigen mate van skin in the game. Heeft iemand al eerder met succes een bedrijf verkocht, dan rechtvaardigt dat een grotere investering in de start-up. Te vaak zie ik founders die vanaf dag één een goed salaris verwachten, zonder enige vorm van risico nemen of eigen inleg. Maar zo werkt het simpelweg niet. Ondernemen is risico nemen en ook de gevolgen ervaren mocht het allemaal niet lopen zoals verwacht.”

Een andere belangrijke succesfactor is executiekracht. Kun je uitleggen wat dit betekent in de context van start-ups?
“Executiekracht is in wezen het vermogen om beslissingen te nemen en snel te kunnen handelen. Start-ups kunnen vaak nog niet beschikken over een ruime dataset. En toch moeten ze dagelijks belangrijke strategische beslissingen nemen op basis van beperkte informatie. Het vergt moed om dat te doen. Het is belangrijker om beslissingen te nemen dan ze uit te stellen. De juiste richting wordt na verloop van tijd wel duidelijk.”

Je hebt het in je boek over een mooie term: de ‘power to pivot’. Kun je dat uitleggen?
“De toekomst is moeilijk te voorspellen en al helemaal in het geval van een start-up. Je kunt nog zulke mooie business plannen schrijven, maar in de praktijk lopen zaken altijd anders dan verwacht. Founders moeten de kracht en het lef hebben om soms een radicale verandering door te voeren in de strategie of het verdienmodel van de start-up. Anders is het waarschijnlijk einde verhaal. Deze aanpasbaarheid aan verandering is essentieel in de reis van een start-up. Domeinkennis en een trackrecord spelen ook een rol. Vertrouwdheid met de branche waarin je actief bent, zal nuttig zijn. Zelfs als je een mislukking hebt meegemaakt, biedt dit waardevolle lessen en inzichten. Maar openstaan voor verandering en hierop durven acteren, dat is toch wel een van de belangrijkste succesfactoren bij een start-up.’’

Humbitious
Tevens is het van belang dat founders bereid zijn om te luisteren naar hun omgeving. “Coachbaarheid is van vitaal belang in de wereld van start-ups. Bereidheid om te luisteren, te leren en je aan te passen aan je omgeving is essentieel. Als ik in gesprek kom met een founder en ontdek dat suggesties totaal niet worden opgepikt, dan is dat een waarschuwingssignaal, een rode vlag. Openstaan voor je omgeving en kennis willen vergaren is een belangrijke eigenschap van een succesvolle founder en stelt de investeerder in staat waarde toe te voegen. Een term die in dit kader wel wordt gebruikt is ‘humbitious’: een combinatie van bescheidenheid en ambitie. Het gaat erom open te staan voor feedback van je team en je omgeving. Je zelf als founder niet te belangrijk vinden, nederig zijn, en tegelijkertijd wel enorm ambitieus zijn. Dat is een zekere factor in het succes.”

Angel investing
Het is duidelijk dat het start-uplandschap complex is. Vandaag de dag is Geert-Jan Smits bovenal investeerder en adviseur. Hoe hij naar start-ups kijkt? “Het selectieproces is veelzijdig. Als angel investeerder heb ik gemerkt dat je de neiging hebt om mensen te selecteren die op je lijken qua culturele achtergrond, opleiding en interesses. Maar dat is niet de beste aanpak. Een start-upteam moet kunnen putten uit diverse perspectieven, vaardigheden en achtergronden. Het is van onschatbare waarde gebleken. Ook ben ik meer en meer start-ups objectief gaan beoordelen op basis van de verschillende succesfactoren uit het boek De start-up scorecard in plaats van alleen afgaan op mijn intuïtie. Dat heeft zeker geholpen in het beter selecteren van de juiste start-ups om in te investeren.’’

Hoe is het om vanuit je ervaring als ondernemer te investeren?
“Af en toe merk ik dat het een nadeel is om als ondernemer te investeren in start-ups. Ondernemers zijn in de regel slechte investeerders. Een typische ondernemer staat positief in het leven, ziet overal kansen. Maar als investeerder moet je ook kijken naar de risico’s. Tegelijkertijd kun je veel meenemen als ondernemer vanuit je ervaring met schalen van bedrijven, het ophalen van financiering en het vinden van een juiste product-market fit. Ik heb meerdere bedrijven opgericht en later met succes mogen verkopen. Ik heb daarvan veel geleerd en deel graag deze ervaringen met andere founders. Investeren is weliswaar heel wat anders. Het is een rationeler proces. Hopelijk ga ik ook dat onder de knie krijgen.’’