Freek Arnold, Directeur M&A bij EyeCare Groep: “Local heroes binnenhalen als kern van EyeCare’s groeiplan”

Wat begon als een Nederlandse kampioen in high-end optiek, ontwikkelt zich razendsnel tot een Benelux-speler met bijna 190 winkels én een stevige focus op hoorzorg. Achter de zichtbare sprint zit een doordachte strategie: lokale merken koesteren, processen centraliseren en met een topsportmentaliteit de markt veroveren. Freek Arnold vertelt hoe hij als Directeur M&A richting geeft aan de snelle expansie.

De vergaderruimte van EyeCare Groep ademt een soort kalme dadendrang: een whiteboard met pijlen en pijplijnen, een stapel bouwtekeningen van nieuwe shop-in-shops, op het scherm een rollout-planning voor hardwarevervanging. Freek Arnold, sinds oktober 2023 Directeur M&A, is zo’n gesprekspartner die met dezelfde rust switcht tussen strategie en uitvoering. Zijn loopbaanpad verklaart veel van die slagvaardigheid.

In zijn vorige rol als M&A-directeur van Fysiogroep Nederland (FGN) deed hij, met ondersteuning van investeringsfonds HC Partners, een grote reeks overnames. Eind 2023 maakte hij de overstap naar EyeCare, een snelgroeiende groep optiek- en hoorwinkels, met een breed assortiment brillen, zonnebrillen, lenzen en hoortoestellen van premium labels als Ray-Ban, Tom Ford en Lindberg. Gedurende de twee jaar dat Arnold nu bij EyeCare werkt is het bedrijf door een mega-versnelling gegaan.

EyeCare’s sprint door de Benelux
EyeCare Groep, schetst Arnold, werd eind 2021 geboren uit een gecoördineerde bundeling: acht familiebedrijven in één transactie, met EMK Capital als grootaandeelhouder. “Die 8 familiebedrijven waren ieder voor zich al succesvol, maar zagen ook de bedreigingen die eraan kwamen”, vertelt hij. “Daarom hebben ze op een zeker moment de krachten gebundeld en een gezamenlijk businessplan geschreven. Daarmee zijn ze naar de markt gegaan en uiteindelijk is EMK Capital als grootaandeelhouder aan boord gekomen.”

Eind 2021 had de groep 96 winkels in Nederland, allemaal high-end en in het hogere segment. “Het plan was vanaf het begin om verder te groeien via acquisities”, zegt Arnold. “Toen ik aan boord kwam, waren er zo’n 125 winkels. In 2 jaar tijd waren er dus ongeveer 30 bijgekomen wat het tempo van de groei aangeeft. Onze activiteiten in de hoormarkt waren toen nog beperkt.”

“In de afgelopen 2 jaar hebben we flink opgeschaald”, vervolgt de directeur M&A. “In 2024 zijn we naar Vlaanderen gegaan, en dit jaar ook naar Franstalig België: Brussel en Wallonië. Daarnaast hebben we veel nieuwe winkels toegevoegd en zijn we actiever geworden in de hoormarkt. Voor de zomer hebben we daar 2 mooie overnames gedaan en er zit nog meer in de pijplijn. Inmiddels hebben we bijna 190 winkels. Eind dit jaar gaan we waarschijnlijk richting de 190.”

Servicekantoor als motor van duurzame groei
Die expansie staat niet op zichzelf; de achterkant moest mee. Waar het hoofdkantoor in Naarden ooit een handjevol mensen telde, staat er nu een compleet servicecentrum. Arnold wijst op de logica: de winkelvloer moet verkoop, zorg en beleving leveren; alles daaromheen centraliseer je.

“Hier zitten alle functionele afdelingen: administratie, HR, marketing, inkoop, learning & development”, somt hij op. “Vanuit ons servicekantoor ondersteunen we de winkels door zoveel mogelijk randzaken uit handen te nemen, zodat collega’s in de winkels zich kunnen richten op waar zij het beste in zijn en wat zij het leukste vinden: het verkopen van brillen, contactlenzen en gehoorapparaten. Wij zorgen dat processen soepel verlopen en nemen administratieve werkzaamheden uit handen.”

Opvolgingsstrategie als drijver van consolidatie
M&A zit in dat service-DNA ingebakken. “Formeel ben ik daar verantwoordelijk voor, maar ik doe dat natuurlijk niet alleen”, zegt Arnold. “Ik werk samen met een clubje oud-eigenaren en externe adviseurs. Dat is een team met heel veel kennis van de markten waarin we actief zijn: de optiek- en hoormarkt in Nederland en de optiekmarkt in België. Dit zijn mensen die hun hele leven al in de optiek of in de hoorbranche werken. Ze hebben enorm veel marktkennis en een groot netwerk. Daarnaast werken we vast met externe adviseurs zoals DLA Piper en KPMG. En EMK Capital, onze investeerder, die zit hier letterlijk twee deuren verder. Ze zijn een enorme voorstander van onze groei en faciliteren die ook sterk.”

Intussen schuift de markt zelf: de consolidatie in Nederland is vergevorderd en versnelt nu ook in België. “Het aantal zelfstandige winkels in Nederland is de laatste jaren flink afgenomen, voornamelijk door overnames”, vertelt Arnold. “Een belangrijke oorzaak daarvan is opvolgingsproblematiek. Er zijn minder mensen die willen ondernemen en de drempel om een winkel over te nemen is hoog. Daardoor worden steeds meer winkels verkocht aan partijen zoals wij.”

Daar komt bij dat het ondernemersklimaat uitdagender is geworden. Arnold: “Er is een groot tekort aan personeel, en het is moeilijk om voldoende specialisten te vinden. Voor zelfstandige ondernemers wordt het daardoor steeds lastiger om succesvol een winkel te runnen. Dit alles versnelt de consolidatie.”

België loopt achter, maar beweegt dezelfde kant op. “In België zie je een vergelijkbaar proces, al is daar nog steeds zo’n 75 procent van de markt zelfstandig”, vertelt de directeur M&A van EyeCare Groep. “Ketens en groepen zijn daar minder dominant. Maar ook daar begint de verschuiving zichtbaar te worden.”

Kwaliteitslabel voor winkels én overnametargets
Een van de belangrijkste focuspunten van EyeCare Groep is kwaliteit. “Vorig jaar hebben we ons eigen kwaliteitsprogramma geïntroduceerd: EyeCare Qualified”, aldus Arnold. “Iedere winkel doorloopt het EyeCare Qualified-programma en we besteden hier doorlopend aandacht aan, zodat alle winkels uniforme hoge kwaliteit leveren aan onze klanten.”

De criteria die EyeCare in dat programma hanteert, gebruikt het M&A-team ook bij het screenen van mogelijke overnames. “We richten ons liever op grotere winkels, soms met meerdere vestigingen, of in ieder geval winkels die groot genoeg zijn om zelfstandig stabiel te draaien. Wij opereren in het hogere segment, dus we zoeken winkels die daar ook bij passen: een mooi interieur, een goede uitstraling naar buiten en hoogwaardige apparatuur.”

Eenmaal binnen, blijft de lokale identiteit heilig. “Altijd”, zegt Arnold stellig wanneer de vraag naar naamsbehoud komt. “Onze filosofie is dat we in elke plaats de lokale held hebben. Die blijft actief onder zijn eigen winkelnaam en is aangesloten bij EyeCare. Bij ons behouden de winkels hun eigenheid. Dat is de kracht van ons model: wij organiseren dingen slimmer, sneller en efficiënter aan de achterkant, maar lokaal blijft de autonomie bestaan.”

Kwaliteit borg je niet met eenmalige checks, maar met ritme en ondersteuning. “Onze winkels worden jaarlijks intern geaudit”, zegt hij. “Niet alle winkels voldoen direct aan alle criteria. In dat geval wordt een winkel niet gestraft, maar geholpen. Een high-end optiekwinkel runnen is topsport. Het goed hebben en goed houden van zo’n winkel lijkt op het runnen van een sterrenrestaurant: het vraagt elke dag aandacht.”

En de verkopende ondernemers? “Vaak zoeken ze minder rompslomp, niet minder vakwerk. “Wij doen altijd 100% overnames” legt Arnold uit. “Wat we het liefste zien – en wat vaak ook gebeurt – is dat de oud-eigenaar nog voor de winkel blijft werken, meestal als vestigingsmanager. Wat je vaak ziet, is dat ondernemers niet klaar zijn met hun vak, maar wel met de randzaken. En die nemen wij graag uit handen.”

Merknamen om te koesteren
Een casus die de ambities en finesse van het model illustreert is Schmidt Optiek. Het is niet zomaar een naam; het is een krachtig merk waar allerlei bekende artiesten en sporters hun brillen kopen. “Het is echt een bijzonder bedrijf”, vertelt Arnold enthousiast. “Schmidt is actief in wat wij het luxury fashion-segment noemen. Ze verkopen heel veel luxe modemerken: Cartier, Dita, John Dalia, Céline en Tom Ford.”

Een grappig detail: meer dan de helft van de brillen die Schmidt verkoopt, worden zonder sterkte verkocht. Arnold: “Schmidt is groot geworden door die focus op mode en exclusiviteit. Dat maakt het een bijzonder bedrijf met een ijzersterke merknaam. Die merknaam moeten we echt koesteren.”

“Optiek en audio is een hele logische combinatie”
De veelbesproken digitale bedreiging voor bedrijven als EyeCare blijkt in Arnolds ogen een papieren tijger. “Neem ooglaseren: daar was aanvankelijk angst voor in onze sector, maar dat blijkt beperkt”, zegt hij. “Een ander voorbeeld zijn partijen zoals Charlie Temple of Ace & Tate, die ooit begonnen met alleen online verkoop. Inmiddels zie je dat zelfs die partijen fysieke winkels zijn gaan openen.”

De reden is simpel: brillen – zeker de brillen die EyeCare Groep verkoopt – zijn mooie, vaak ook dure producten. “Klanten willen die voelen, passen, advies krijgen”, aldus Arnold. “Een bril koop je niet zomaar online. Daarom geloven wij sterk in een omnichannel-aanpak.”

Ondertussen trekt EyeCare de hoorbranche nadrukkelijk naar zich toe. De overlap in doelgroep maakt het bijna vanzelfsprekend. “Ja, bij de start van de groep – toen we met die 96 winkels begonnen – zaten daar ook al enkele hoorwinkels bij”, vertelt Arnold. “We zijn nu actief bezig om in optiekwinkels shop-in-shops in te richten, zodat we daar audiciens in dienst kunnen nemen. Daarnaast doen we ook overnames in de hoorbranche. Optiek en audio is een hele logische combinatie, ervaren wij bij onze klanten.”

Omnichannel, data en deals: de nieuwe ruggengraat van EyeCare Groep
Onder de motorkap draait EyeCare aan een forse moderniseringsslag. Niet voor de show, maar voor uniformiteit en datavermogen. “We zijn bezig met een groot programma waarbij we de hardware in de winkels vernieuwen ter voorbereiding op de uitrol van een nieuw kassasysteem”, vertelt Arnold. “Dat systeem gaan we volgend jaar in een groot deel van onze winkels implementeren. EyeCare is nu nog primair een retailbedrijf, maar we willen doorgroeien naar een datagedreven organisatie.”

De omnichannel-puzzel wordt daar vanzelf onderdeel van. “Wij geloven niet dat online de fysieke winkelervaring gaat vervangen, maar wél dat beide elkaar moeten versterken”, zegt Arnold. “We zien voor ons dat een klant online start met oriënteren, daarna naar de winkel komt voor een oogmeting en de aankoop van een bril, en vervolgens online weer terecht kan voor bijvoorbeeld het maken van een afspraak voor een periodieke controle. Uiteindelijk willen we dat de online en offline-ervaring naadloos in elkaar overvloeien.”

Intussen tekent zich een ander structureel verschuivingsmechanisme af: abonnementen. “Een groot deel van de contactlenzen die wij verkopen gaat nu al via een abonnement”, zegt Arnold. “Daarnaast zien we dat ook brillen steeds vaker in abonnementsvorm verkocht worden. Zeker de jongere generatie is eraan gewend om alles in abonnementsvorm af te nemen. Dat geeft niet alleen voorspelbare cashflow, maar zorgt ook voor meer binding met de klant.”

EyeCare als hét kwaliteitslabel in Nederland en België
Waar staat EyeCare over 5 jaar? Arnold plaatst ankers zonder dat het dogma’s worden. “We zijn marktleider in het high-end segment in Nederland en willen die positie verder uitbouwen”, zegt hij. “We zijn nu in vrijwel heel Nederland actief, al hebben we in het noorden en oosten nog enkele ‘white spots’. Daarnaast willen we een stevige hoorbusiness opbouwen, als aanvulling op onze optiekpropositie. 5 jaar is in private equity lang, maar in de komende 5 jaar willen we ook in België marktleider worden in ons segment. Verder bouwen we aan EyeCare als kwaliteitslabel. Over 5 jaar moet EyeCare hét voorkeurslabel zijn voor optiek en audio in Nederland en België.”

Wat hem persoonlijk drijft in dat tempo? Hier verschijnt de topsportmetafoor die door het hele gesprek zindert. “Ik vind het een prachtige baan. Ik zeg altijd: M&A is topsport. En elke topsporter wil winnen. Maar het is ook een teamsport”, zegt Arnold. “Michael Jordan – mijn favoriete sporter aller tijden – zei ooit: met talent win je wedstrijden, met teamwork en intelligentie win je kampioenschappen. Dat geldt hier ook.”

“Dit jaar doen we tussen de 15 en 20 overnames”, vervolgt hij. “Dat is in de Nederlandse markt echt uitzonderlijk. En dat is het resultaat van goed teamwork: met de groep oud-eigenaren en adviseurs waarmee ik werk, ons vaste netwerk van externe adviseurs, de collega’s hier bij EyeCare, en natuurlijk EMK Capital. Iedereen draagt bij, van de dealmaking tot de integratie van de winkels. Ik heb de mooie taak om in het middelpunt te staan en dat proces te begeleiden.”

Freek Arnold
Functie: Directeur M&A
Leeftijd: 33 jaar
Woonplaats: Berkel en Rodenrijs
Gezin: Getrouwd, zoontje (van 11 maanden)
Hobby: Sporten, lezen
Laatst gelezen boek: Gerechtigheid van Stieg Larsson (het derde en laatste deel uit de Millennium-trilogie)
Favoriete vakantie: Zolang er een strand en een zee in de buurt is ben ik gelukkig
TV/streaming: De beste serie aller tijden The Sopranos
Auto: Volkswagen Taigo