Een nieuwe M&A-benadering: tools voor het scouten van targets

Dealmakers hebben niet meer dezelfde rol als vroeger. De beste kansen liggen vaak buiten de conventionele bedrijfsgrenzen. Een succesvolle M&A-aanpak vereist dan ook een continue en systematische zoektocht naar targets in een veel bredere markt. Snelheid, flexibiliteit en nauwkeurigheid zijn daarbij essentieel.

Voor M&A-professionals heeft de digitalisering van M&A geleid tot een beter overzicht en meer toegankelijkheid en efficiëntie in het dealsourcing proces. Professionals die erin slagen deze omslag te maken, kunnen snel kansen ontdekken en evalueren, de juiste deals vinden en zo de concurrentie voorblijven.

Is je markt echt maar zo groot als je netwerk?
In het verleden was het zoeken naar deals tijd- en netwerkintensief. Sterke en betrouwbare relaties met investeringsbanken, interne deal origination-teams en andere bemiddelaars waren essentieel. Wie op de hoogte wilde blijven van nieuwe kansen, moest regelmatig beurzen en conferenties bezoeken. Toegang tot deals was vaak beperkt. Grotere, gerenommeerde bedrijven kregen meestal voorrang en de snelheid en kwaliteit van de informatiestroom was slecht.

Zelfs voor insiders gold dat de hoeveelheid deal kansen afhankelijk was van de grootte van hun netwerk. Onnauwkeurige geruchten stuurde dealmakers vaak de verkeerde kant op. Vaak bleek de realiteit af te wijken van het gerucht. Het resultaat? Kostbare afgeblazen deals.

De dealsourcingmarkt was inefficiënt. Als we dit vergelijken met nu zien we echter dat de digitale evolutie hier radicaal verandering in brengt. Sommige van deze trends zijn te danken aan de verschuiving naar online. Zo heeft de overvloed aan bedrijfsinformatie op het internet gezorgd dat handelsbeurzen en conferenties minder belangrijk zijn geworden, terwijl deze vroeger absoluut essentieel waren voor het sourcen van deals.

De evolutie van M&A
Binnen de M&A-markt zelf zijn er verschillende ontwikkelingen die voor een verandering van aanpak hebben gezorgd. M&A is niet meer uitsluitend voorbehouden aan grotere bedrijven. Ze zijn een integraal onderdeel van de groeistrategie van steeds meer bedrijven geworden, ongeacht hun omvang.

Of het doel nu is om nieuwe technologieën binnen te halen of om een nieuw businessmodel te ontwikkelen middels sector- of grensoverschrijdende overnames, de motieven zijn diverser geworden. Zogenaamde ‘scope deals’ komen steeds vaker voor en bieden enorm potentieel om de concurrentie de loef af te steken. Met deze nieuwe ‘outside in’-benadering voor capaciteitsuitbreiding is het van vitaal belang om de zoektocht te verbreden tot meer potentiële sectoren en doelgroepen.

Bedrijven verkennen alle routes om deze transformaties te realiseren. Niet-traditionele transactiestructuren zoals joint ventures of minderheidstransacties, corporate venture capital en partnerships winnen terrein. Deze structuren maken het traditionele M&A-proces nog complexer. Het wordt de komende jaren steeds belangrijker om de unieke voordelen van deze structuren te gebruiken om succesvol te zijn, constateert Bain & Company.

M&A-screening krijgt steeds vaker een outside-in benadering waarbij diepgaand begrip van het bredere ecosysteem steeds belangrijker is. Het ontwikkelen van deze marktkennis is de enige manier waarop M&A-professionals in de huidige M&A-wereld effectief kunnen scouten naar nieuwe groei- en capaciteitsdoelen.

Een nieuwe zoeklens voor deals
Online M&A-platforms bieden real-time toegang tot een groot aantal partijen tegelijk. Ze bieden M&A-professionals een veel grotere pool van potentiële targets dan de traditionele aanpak, omdat ze niet lijden onder dezelfde industriële en geografische beperkingen. Dit schept mogelijkheden met partijen die voorheen onopgemerkt zouden zijn gebleven.

Het is niet langer nodig om continu in contact te blijven met alle professionals in de sector. Online platforms zorgen voor een proactieve aanpak waarbij u vooraf bepaalt waar uw behoefte ligt. Wat wilt u kopen en welk voordeel wilt u behalen? Met analytische en op AI gebaseerde tools, zoals Dealsuite, kunt u meerdere zoekprofielen opstellen en criteria invoeren, zoals geografie, EBITDA, financiële prestaties, aantal werknemers, enz. Dit formaliseert uw behoeften, filtert irrelevante criteria eruit en houdt voortdurend de markt in de gaten om potentiële kansen te signaleren.

Dat betekent niet dat de menselijke rol in het M&A-proces onderschat moet worden. Die zal ook in de toekomst cruciaal blijven. De juiste technologie geeft dealmakers echter meer armslag en voorziet in gerichte, nauwkeurige informatie waarop direct kan worden ingespeeld.

Zoals Clément Mengue, Executive Director van PWC, onlangs stelde: “We zien een groei in de adoptie van digitale middelen in M&A. De meeste M&A-professionals gebruiken het volledige potentieel van digitale mogelijkheden echter nog niet.” Professionals die deze nieuwe benaderingen en tools in hun bestaande skillset opnemen, kunnen daar enorm veel voordeel uit halen.

Jelle Stuij is COO bij Dealsuite.

Dealsuite is partner van de M&A Community