Onderhandelingsdynamiek: Deze informatie heb je nodig bij elke onderhandeling
• De eerste dag van het programma ‘Negotiation Dynamics’ richtte zich op het beheersen van prijsonderhandelingen en het structureren van complexe pakketdeals. Hierbij kwamen diverse onderhandelingsstijlen en veelvoorkomende fouten, zoals onderhandelen zonder volledige informatie, aan bod.
• De docent Ingemar Dierickx benadrukte dat effectieve onderhandelaars goed observeren en nooit het eerste voorstel accepteren. Hij legde uit hoe taalgebruik, zoals het vervangen van ‘ja, maar’ door ‘ja, en’, een positief beeld kan projecteren en ging in op het belang van een procesmatige aanpak om tot winstgevende deals te komen.
• Twee belangrijke drijfveren achter onderhandelingsmacht zijn een sterke no-deal alternatief (BATNA) en grondige informatievoorbereiding. Dierickx adviseerde om open vragen te stellen om de andere partij te laten openen en hun motivaties te onthullen.
Woensdag 29 mei ging de veelgeprezen driedaagse cursus Negotiation Dynamics van het Amsterdam Institute of Finance van start. Het staat bekend als een van de beste onderhandelingstrainingsprogramma’s ter wereld en wordt geleid door Ingemar Dierickx, een senior partner bij D&AC – Negotiation Advisors. Al meer dan drie decennia adviseert Dierickx cliënten in een breed scala van sectoren, waarbij hij een schat aan ervaring in zijn lessen brengt.
Prijsonderhandelingen en pakketdeals
De focus van Dag 1 lag op twee onderwerpen: het beheersen van prijsonderhandelingen en het structureren van complexe pakketdeals. “Prijsonderhandelingen zijn niet langer politiek correct”, begon Dierickx. “Tegenwoordig is het toverwoord win-win.” Hij wees er echter al snel op dat niet alle ‘overwinningen’ gelijk zijn.
“De prijs blijft het belangrijkste element in veel commerciële onderhandelingen”, vervolgde Dierickx. De ochtendsessie was gewijd aan prijsonderhandelingen, terwijl de middag in het teken stond van het jongleren met meerdere factoren om pakketdeals te onderhandelen en optimale dealstructuren te creëren. De deelnemers werden geïnformeerd over de agenda voor de volgende dagen, waarin onder andere het doorbreken van een impasse en het omgaan met agressieve onderhandelingsuitdagingen op het programma stonden.
De deelnemers gingen onmiddellijk een een-op-een onderhandeling aan, waarbij de case draaide om de mogelijke verkoop van een klein perceel grond. De taak was om te onderhandelen over de best mogelijke prijs.
De oefening bracht een breed scala aan onderhandelingsstijlen aan het licht. Er waren duidelijke verschillen in taalgebruik, informatiebeheer en algemene strategie. Sommige deelnemers bereikten snel overeenstemming, terwijl anderen er langer over deden; sommigen slaagden er helemaal niet in om een deal te sluiten.
Dierickx gaf feedback en benadrukte veelvoorkomende fouten, zoals onderhandelen zonder alle benodigde informatie te verzamelen. “Als je beseft dat je informatie mist, neem dan een time-out”, adviseerde hij. “Hervat de onderhandelingen niet totdat je informatie hebt verkregen van een onpartijdige bron.”
Het onderhandelingsproces
De eerste oefening was gericht op het bereiken van gunstige resultaten, waarbij tegelijkertijd het belang van het onderhandelingsproces werd benadrukt. “Het eerste en misschien wel het belangrijkste kenmerk van effectieve onderhandelaars is dat ze het proces heel goed kunnen observeren”, gaf Dierickx aan. “Wat gebeurt er? Door het onderhandelingsproces te observeren, kun je veel leren over je gesprekspartner.”
Hij benadrukte ook dat je bij onderhandelingen nooit het eerste voorstel moet aanvaarden. “Niet alleen omdat je een betere deal kunt krijgen, maar omdat je de deal wilt bekrachtigen door het onderhandelingsproces te doorlopen. Niets van waarde wordt zonder inspanning verkregen.”
Dierickx ging dieper in op de taal van het onderhandelen. “Als je ‘ja, maar’ hoort, betekent het eigenlijk ‘nee, omdat…'” Onderhandelaars die herhaaldelijk ‘ja, maar’ zeggen, projecteren een negatief beeld van zichzelf: ze zijn argumentatief en zijn niet geïnteresseerd in de inbreng die hun tegenhanger kan bieden om tot een wederzijds aanvaardbare oplossing te komen.
Dierickx noemt ze ‘ezels’. Het doel van onderhandelen, zo herinnerde hij de deelnemers, is niet het winnen van een argument, maar het sluiten van een winstgevende deal. “Vervang ‘ja, maar’ gewoon door ‘ja en’. Door ‘ja, en’ te zeggen projecteren we een positief beeld van onszelf: we laten zien dat we suggesties van onze tegenhanger verwelkomen, en dat we voortbouwen op deze suggesties in plaats van ertegen te vechten.” Dierickx adviseerde ook om nooit zomaar een verzoek van onze tegenpartij te aanvaarden of af te wijzen. “Zeg nooit ‘ja’ of ‘nee’. Zeg in plaats daarvan ‘als’.”
De twee drijvende krachten achter de onderhandelingsmacht: alternatieven en informatie
De eerste drijfveer voor onderhandelingsmacht is het hebben van een solide no-dealalternatief. Het verbeteren van je BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) versterkt je onderhandelingspositie. Een goede BATNA zal het vertrouwen van een onderhandelaar versterken.
“Elke onderhandeling heeft twee dimensies”, herinnerde Dierickx de deelnemers, “een informatiespel en een test van zelfvertrouwen. Onderhandelaars gebruiken vaak agressieve tactieken om hun tegenhangers te destabiliseren. Een inkoopmanager kan bijvoorbeeld op onheilspellende toon brullen: ‘Ik heb al een ander aanbod’ of ‘Je zult het beter moeten doen, veel beter.’ Dergelijke tactieken destabiliseren beginners vaak. De ervaren onderhandelaars zullen echter niet onder de indruk zijn. Ze projecteren het beeld dat ze volkomen tevreden zijn met de status quo.”
De tweede drijvende kracht achter de onderhandelingsmacht is informatie. Voorbereiding is de sleutel tot succesvolle onderhandelingen, zoals wordt onderstreept door de resultaten van de eerste oefening. “Het identificeren van wat jij moet weten, en wat je gesprekspartner wel en niet weet, is cruciaal”, legt Dierickx uit.
Deelnemers leerden hoe belangrijk het is om de andere partij zich open te laten stellen en hun motivaties te onthullen. “Stel open vragen”, adviseerde Dierickx, “en stel altijd vervolgvragen. Laat zien dat je geïnteresseerd bent.” Onervaren onderhandelaars stellen doorgaans gesloten vragen. “Ze zijn bang de controle over het onderhandelingsproces te verliezen”, aldus Dierickx. “Effectieve onderhandelaars zijn niet bang om de controle te verliezen. Ze weten dat hun gesprekspartners zich pas openstellen als ze zich kunnen uiten op de manier die zij willen.”
Een laatste waarschuwing
Voordat een deal wordt ondertekend, moeten onderhandelaars zichzelf altijd twee vragen stellen:
• Kan ik de overwinningstoespraak van mijn tegenhanger schrijven? Als je dit niet kunt doen, betekent dit dat je essentiële informatie mist.
• Onder welke omstandigheden zou de deal die ik ga tekenen een slechte deal blijken te zijn?
Deze vraag, die Dierickx de Richard Feynman-vraag noemt (naar de Nobelprijswinnende natuurkundige, red.), onderstreept dat het een cruciale fout is te denken dat we de wereld volledig begrijpen.
Conclusie
Dag één werd afgesloten met een uitgeput maar voldaan gevoel bij de deelnemers. Gewapend met waardevolle inzichten en technieken waren ze gemotiveerd en klaar om de uitdagingen van dag twee met hernieuwde kracht aan te pakken. De lessen die op deze eerste dag zijn geleerd, vormen een sterke basis voor het beheersen van de kunst van het onderhandelen.
Drie elementaire stukjes informatie die je nodig hebt bij elke onderhandeling
1) Met wie onderhandel je?
Ontdek alles wat je kunt over de persoon met wie je te maken hebt, inclusief persoonlijke details zoals hobby’s, levensstijl en andere ‘leuke weetjes’. Effectieve onderhandelaars zijn oprecht geïnteresseerd in de persoon met wie ze te maken hebben. Slechte onderhandelaars zijn alleen in zichzelf geïnteresseerd.
2) Wat zijn de no-deal-alternatieven van de andere partij?
Als je de no-deal-alternatieven van de andere partij kunt identificeren, kun je hun hun limiet achterhalen.
3) Wat zijn de mogelijke blinde vlekken voor mijn tegenpartij?
Ga er niet vanuit dat jouw informatie ook beschikbaar is voor je partner. Zoek uit welke informatie jouw gesprekspartner waarschijnlijk niet heeft.
Amsterdam Institute of Finance is kennispartner van de M&A Community
Lees ook: M&A-pionier Timothy Galpin over hoe je kunt slagen in het overnamespel
