De 3 sleutels tot succes bij cross-border deals

Onlangs verscheen de langverwachte derde editie van het M&A Trendonderzoek Benelux, uitgebracht door M&A en Ansarada.

Lees dit digitale magazine nu gratis en zonder registratie en boost je kennis over o.a. M&A, private equity, waardecreatie, cross-border deals en kunstmatige intelligentie:

• Een heldere strategische visie is de belangrijkste succesfactor bij grensoverschrijdende M&A.

• Bijna net zo belangrijk is dat er een gekwalificeerd team van adviseurs aan de deal werkt.

• Een goed integratieplan is de derde belangrijke succesfactor, gevolgd door een effectieve communicatie en een grondige due diligence.

Een heldere strategische visie, een gekwalificeerd team van adviseurs en een sterk integratieplan zijn de drie belangrijkste succesfactoren bij grensoverschrijdende deals. Dat blijkt uit het M&A Trendonderzoek Benelux 2024 / 2025 van M&A en Ansarada.

‘Een heldere strategische visie’ werd het vaakst genoemd als belangrijke succesfactor bij crossborder-deals door de deelnemers aan het M&A Trendonderzoek Benelux 2024 / 2025 van M&A en Ansarada.

Bijna de helft (48 procent) van de Nederlandse en Belgische M&A-professionals die deelnamen, zette dit bovenaan. ‘Een heldere strategische visie’ werd gevolgd door ‘een gekwalificeerd team van adviseurs’ (44 procent) en ‘een goed integratieplan’ (40 procent). Het zijn uitkomsten die de 35 dealmakers die de redactie van M&A live heeft geïnterviewd onderschrijven.

Ook zij zien een heldere strategische visie als een soort kompas, dat richting geeft aan alle aspecten van de deal, van de initiële onderhandelingen tot de uiteindelijke integratie. In de woorden van Ida Kuijken, partner bij private equity-firma Fortino Capital: “Nog voordat je een deal sluit, is het belangrijk om je ‘Noordster’ te definiëren: waar wil je over 5, 7 of 10 jaar zijn? Deze visie stuurt je beslissingen, inclusief welke acties je op korte termijn moet prioriteren en hoe M&A in je algemene strategie past.”

Jan-Hendrik Horsmeier, Partner bij advocatenkantoor Clifford Chance, voegt hieraan toe dat “een hele stevige technische visie” essentieel is als onderdeel van de factoren die bijdragen aan succes. Dit onderstreept dat de strategische visie niet alleen breed moet zijn, maar ook diepgaand en technisch onderbouwd.

Goed team, met goede adviseurs
Uiteraard zijn ‘het management en de eigenaren van het overnemende bedrijf verantwoordelijk voor de visie’, zoals Karel Pinxten, Partner Mergers & Acquisitions bij accountants- en adviesorganisatie Deloitte Belgium zegt. Bij de uitvoering kunnen ze veel zaken delegeren. Intern én extern.

Die externe adviseurs kunnen een sleutelrol spelen in het dealproces, en helpen de vele uitdagingen die kunnen opdoemen het hoofd te bieden. Sjoerd Peijster, Manager Corporate Development bij bouwbedrijf Strukton, benadrukt bijvoorbeeld het belang van ‘een gekwalificeerd grensoverschrijdend adviesteam bij het overbruggen van culturele en communicatiekloven, zeker als de nuances van onderhandelingen in verschillende landen worden begrepen’. Marco Gulpers, Head of Corporate Finance M&A Nederland bij ING Bank, acht het juist cruciaal dat adviseurs bij cross-border M&A-deals hem wegwijs helpen door het woud van complexe juridische vereisten.

Overigens kunnen adviseurs zowel bij ‘inbound’ als bij ‘outbound’ deals worden betrokken. Joost den Engelsman, Head of Private Equity bij advocatenkantoor NautaDutilh merkt op dat hoewel grote private equity-investeerders uit de VS en het VK vaak met hun eigen adviseurs werken, er een groeiende trend is waarbij deze investeerders het belang van lokale adviseurs erkennen, vooral op juridisch en financieel gebied. “In deze gevallen kan een gekwalificeerd lokaal team extreem waardevol zijn”, meldt hij. Dat is ook de ervaring van Tom Beltman, Eigenaar van corporate-financespecialist Marktlink Fusies & Overnames: “Marktlink werkt niet voor niets met lokale adviseurs die de taal en cultuur begrijpen: dat helpt bij het uitleggen en interpreteren van zaken voor lokale ondernemers.”

Sterk integratieplan: De weg naar synergie
Een sterk integratieplan is essentieel om de beoogde synergiën te kunnen realiseren. Meerdere dealmakers benadrukken het belang ervan.

Ida Kuijken, bijvoorbeeld: “Het is belangrijk om een duidelijke tijdlijn van mijlpalen te hebben en rollen en verantwoordelijkheden toe te wijzen. Je moet weten welke aspecten van de business je wilt integreren, of het nu de tech stack, talent of klantenbestand is.”

Jan-Hendrik Horsmeier voegt hieraan toe: “Je moet gewoon zorgen dat je echt bedenkt wat het plan is voor de eerste 100 of 200 dagen. Dat plan moet je al hebben voordat je überhaupt de sleutels krijgt.”

Ook Marc Habermehl, M&A Lawyer-Partner bij advocatenkantoor Stibbe benadrukt dat het integratieplan al in een vroeg stadium van het dealproces moet worden ontwikkeld. En dat er vervolgens ook aan moet worden vastgehouden: “Je hebt een realistische kijk nodig op wat je wilt bereiken en een duidelijk begrip van hoe lang het gaat duren. Succesvolle fusies vereisen vaak een stabiele langetermijnvisie en het vermogen om aan dat plan vast te houden, zelfs wanneer er zich in de eerste fasen van de integratie uitdagingen voordoen.”

Conclusie
Wil een cross-border deal succesvol zijn, zullen de dealmakers in elk geval een goed begrip van de uitdagingen en de belangrijkste succesfactoren moeten hebben. Door sterk te focussen op een heldere strategische visie, goede adviseurs om zich heen te verzamelen en een sterk integratieplan op te stellen en uit te voeren, kunnen ze de kansen op succes maximaliseren en de risico’s minimaliseren.

Daarmee zijn ze er echter nog niet. Zoals uit het onderzoek van M&A en Ansarada blijkt, zijn andere factoren ook van belang. In elk geval – in afnemende volgorde van belang, volgens de respondenten – een effectieve communicatie, een goede due diligence en een adequate financiering.