Ali Niknam (bunq) en Richard Norbruis over Pollen Street Capital deal
Alsof ze voor het portret het contrast zo groot mogelijk hebben gemaakt: de advocaat-partner in blazer en monkstraps, de founder in hoodie en sneakers. Hoewel het contrast in verschijning groot is, is het meteen duidelijk dat Richard Norbruis en Ali Niknam een bijzonder goede chemie hebben. "Richard slaapt minder dan ik, en dat maak ik niet vaak mee”, aldus Niknam. "Bovendien weet hij altijd waar hij het over heeft, en dat is prettig: dan kan ik me concentreren op de grote strategische vraagstukken en zorgt hij dat het ook goed vertaald wordt.’’
Is het begeleiden van de scaleups en hun founders een mooi tweede leven in de advocatuur voor zo’n ervaren advocaat? “Het is denk ik wel mijn vierde leven in de advocatuur. Het geeft mij onwaarschijnlijk veel energie om met jongere mensen dan ik te werken en nu met scaleups en venture capital bezig te zijn. Ik vind wat dat betreft de wereld ook interessanter dan toen ik begon.’’ bunq is daarom ook een mooie casus: “Het klinkt wel deftig om te zeggen dat je voor een grote bankinstelling werkt, maar dan heb je geen contact met mensen die echt skin in the game hebben. Neem nou Ali: stop nou maar eens dat bedrag dat hij erin gestopt heeft in zo’n tent. Zo iemand heeft er echt passie voor en dan is het ook leuk om voor iemand te werken.”
Er zit een contrasterende dynamiek tussen de ‘move fast and break things’-mentaliteit van een oprichter van een snelgroeiend bedrijf en de advocatuur, waar alles secuur wordt uitgezocht. Daar kwamen Norbruis en Niknam achter toen ze samenwerkten aan de eerste deal: de complexe three-way merger van TransIP. Dat was wel even wennen in het begin, dat verschil in snelheid. “Richard is niet heel snel, maar wel gedegen”, aldus Niknam. Grappend zegt Norbruis: “Ali weet dat niet, maar ik heb ook nog andere dingen te doen. Dan krijg ik om 11 uur ’s ochtends een vraag die misschien niet heel veel tijd kost, maar waar ik wel even voor moet zitten. Dan krijg ik vier uur later al weer een appje met `duurt lang!’. Gelukkig ben ik inmiddels op een leeftijd gekomen dat ik me daardoor niet meer laat opnaaien.”
Recent sloten de twee weer een mooie deal: de Londense investeerder Pollen Street Capital nam niet alleen een belang in bunq, maar bracht ook Capitalflow in Ierland in. Via deze dochteronderneming kan bunq nu ook als kredietverstrekker optreden – belangrijk, omdat de bank verliezen leed op de negatieve rente die de centrale banken rekenen voor aangehouden tegoeden. Bij het afronden van deze deal kwam die haast ook weer naar voren. Niknam: “Dan kreeg ik een bericht aan het einde van de week dat er volgende week vrijdag nieuwe drafts zouden liggen. Toen zei ik, nou, dat gaan we dus helemaal niet doen. Maandag ligt er iets waar ik wat aan heb. En inderdaad, maandag lag er keurig een set documenten in de bus. Het kan dus wel. Zo hebben we de deal met een paar weken versneld.’’
Hoe komt zo’n goede band nou tot stand en hoe merk je dat je goed met een bepaalde adviseur in zee kan? “Laat je de eerste keer goed bijstaan door iemand die zelf deal ervaring heeft en die in staat is om die ervaring te delen, met name om de hele berg van adviseurs, accountants, due diligence-adviseurs en advocaten geïntegreerd te krijgen. Eigenlijk moet je als ondernemer een andere ondernemer vinden die het al een keer heeft meegemaakt.’’ Op de vraag of Niknam zelf zo’n mentor had is het antwoord een stellige ‘Nee’ – vandaar dat dat dé tip is. Norbruis heeft als veteraan van honderden onderhandelingen ook zo zijn ideeën over wat een goede M&A-advocaat anders maakt dan de rest. “Wat ik altijd merk is dat advocaten teveel uit gaan van het belang van de technische kanten en van hun vaardigheden, maar dat is wat mij betreft een conditio sine qua non. Waar het vooral om gaat is dat jij je als advocaat kan verplaatsen in wat de partijen willen en hoe ze zich onderling verhouden.” Norbruis noemt geen namen, maar ziet het met enige regelmaat mis gaan bij bepaalde kantoren: “Door stuivers te winnen voor een klant, denken ze daarmee de klant een plezier doen, maar daardoor torpederen ze negen van de tien deals en dat is heel kortzichtig.’’
M&A: strategische partners in Europa na corona crisis
De deal van afgelopen juli met Pollen Street Capital is ongetwijfeld niet de laatste voor bunq. Volgens Niknam staan er grote veranderingen op stapel in de bancaire markt, niet in de laatste plaats door het verschuivende geldlandschap in Europa door de coronacrisis: “M&A is een belangrijke strategische pijler voor bunq. We hebben een platform dat enorm schaalbaar is, een enorm goed product. Als deze gekke periode voorbij is – waarin we eigenlijk in een crisis hadden moeten zitten maar waar we ons uitgedrukt hebben met geld – als het bijdrukken iets afneemt en er daardoor consolidatie plaatsvindt, dan zal ik Richard bellen.’’
Het zal dan met name gaan om strategische partners in Europa, om zo het platform verder uit te rollen. De kracht van het platform kan Norbruis onderschrijven. “Ik kwam iemand tegen bij een deal die in het bestuur had gezeten bij N26 (een andere mobile-first challenger bank die in dezelfde niche als bunq zit) en die zei me geheel onverwacht dat het platform van bunq superieur was aan dat van N26. Dat vond ik indrukwekkend omdat ik zelf het gevoel heb dat Duitsers dit soort dingen altijd beter doen dan wij.’’
Dat Nederlandse Calimero-gevoel is overigens iets wat Niknam dwars zit. “Nederland begint wat bekender te worden, maar we staan niet heel toonaangevend op de wereldkaart. We hebben in Nederland vaak het idee, en dat dat komt misschien een beetje door de Calvinistische cultuur, dat het allemaal niet zo heel veel voorstelt wat we hier doen en voor elkaar krijgen. En ja, in het geschreeuw van het wereldtoneel vervaag je dan een beetje. Dat is heel erg jammer, want ik denk dat hier heel veel kwaliteit zit en we hier veel wel goed kunnen doen; en ik denk dat we daar ook wel trots op zouden mogen zijn.’’
Of er ook weer private equity bij de volgende (Europese) expansie aangetrokken wordt is ongewis; bunq staat erom bekend dat het bedrijf grotendeels zelf gefinancierd is. De reden daarvoor is simpel, zegt Niknam. “Als je een partner hebt dan heeft die ook wensen, en daar moet je serieus rekening mee houden. Als je heel snel gaat wil je zo min mogelijk rekening houden met dat soort dingen.” De deal met Pollen Street Capital vormt daarop een uitzondering. “Pollen had ook Capitalflow in de portfolio, waardoor we er niet alleen de investeerder bij kregen, maar ook structureel winstgevend konden worden. Daarmee raakt het een aantal strategische punten.”
Pollen Street Capital kwam binnen op aanraden van Rupert Robson van Torch Partners in Londen, die behalve een zakelijke ook een persoonlijke match zag: “Rupert had het idee dat James (James Scott, Partner bij Pollen Street Capital) en ik wel eens heel goed door één deur zouden kunnen en daar had ie gelijk in. Daar staat of valt alles bij.” Norbruis vult aan: “Als de principals gewoon goed met elkaar overweg kunnen, dan straalt dat ook op de adviseurs en de hele deal af – de samenwerking tussen de adviseurs liep bijzonder goed, we hebben dus in die hele deal eigenlijk geen enkel onvertogen woord gehoord.”
Toch zijn er hier nog behoorlijk wat uitdagingen voor het Nederlandse fintech-ecosysteem: er zit met name frustratie over de manier waarop de markt beïnvloedt wordt door de aanwezigheid van grote staatsbanken en de manier waarop gevestigde banken innovatieve startups opkopen om ervoor te zorgen dat de markt niet verstoord raakt. Grote uitdagingen: Niknam had duidelijk een makkelijkere markt kunnen kiezen voor zijn volgende bedrijf na TransIP. Waarom dan toch de bankensector? “We zien het hier als onze missie om een andere blik op de financiële sector te bieden en dat is ons ook gelukt.”
Ook Niknam heeft ze aan de deur gehad, de grootbanken die bunq wilden kopen om het product uit de markt te houden. Dat sluit echter niet uit dat er misschien een moment komt dat bunq overgaat naar een grotere partij: “Als er nu iemand opstaat die ons groot wil maken, ons gedachtengoed groot wil maken en onze groei wil versnellen dan is dat een heel andere casus. Ik heb niets voor of tegen banken, maar het gaat erom: who wants to play ball?”
